Les nouvelles attentes des clients patrimoniaux

Le conseil et suivi patrimonial sur mesure

Le monde de la gestion de patrimoine est en pleine mutation. Avec l’avènement des nouvelles technologies, notamment les Fintechs et l’abondance d’informations sur Internet, les clients patrimoniaux deviennent de plus en plus exigeants vis à vis de leurs conseils.

Faîtes le point sur votre situation

Un meilleur accès à l’information pour les clients patrimoniaux

Il y a encore une quinzaine d’années, la plupart des clients patrimoniaux recevaient seulement un relevé de situation annuel de leurs placements en contrats d’assurance vie. Ce n’était que sur cette base qu’ils pouvaient jauger la performance et la pertinence de leurs conseillers financiers. Du côté des mouvements, il pouvait se passer plusieurs mois, voir plusieurs années, avant qu’un arbitrage n’ait lieu. Mais ce temps est désormais complètement révolu !

Avec le développement du numérique, les clients patrimoniaux ont à disposition bon nombre de technologies (site internet, web app, application mobile) afin d’avoir accès à :

  • des informations financières, juridiques et fiscales,
  • tous leurs comptes en accès quasi temps réel grâce à des agrégateurs de données.

Le droit à l’information n’est plus un luxe mais le standard dans notre société moderne. Mais la question est de savoir qu’en faire et surtout comment analyser tout cela correctement ?

Des attentes des clients patrimoniaux à la hauteur de leurs enjeux

Toutes les dernières études menées dans nos pays occidentaux font apparaître que les clients patrimoniaux (entre 1 à 30 Millions d’euros d’actifs composant votre patrimoine) rencontraient de sérieuses difficultés pour trouver une offre correspondant à leurs attentes. Ce qui semble fort étonnant car à ces niveaux de patrimoine, on pourrait s’imaginer que l’industrie financière (banque privée) s’empresse de produire des solutions ad hoc pour y palier. Mais encore à ce jour, il n’en est rien.
Les grandes lacunes qu’il en ressort sont les suivantes :
  • un manque d’écoute et de pédagogie. La clientèle patrimoniale a vu les solutions proposées par les grands groupes bancaires (banques privées) et assurantiels se standardiser. Au point de se demander parfois à qui profite le plus le produit proposé par le conseiller,
  • une information non personnalisée ou qui arrive beaucoup trop tardivement,
  • le manque d’implication demandée par le conseiller à son client. Ce qui rend ce dernier complètement spectateur de la gestion alors qu’il souhaite devenir partie prenante de son avenir. Pourquoi le client patrimonial devrait être encore privé de la possibilité d’agir comme bon lui semble sur son patrimoine. Le temps de la gestion sous mandat semble dépassé,
  • un manque d’expertises et de disponibilité des conseillers.

Le “Phygital” pour une meilleure personnalisation du conseil

Et si le numérique venait au secours de la relation personnelle que peut avoir le client patrimonial avec son Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP) ou Ingénieur Patrimonial. Autant les moments d’échanges sont importants entre le conseiller patrimonial et le client afin de connaître au mieux sa situation, ses attentes et ses préoccupations. Autant les échanges d’informations, les situations de comptes et rapports périodiques peuvent être disponibles au format numériques. Cela permet d’en accroître la périodicité et de les rendre disponibles où que vous soyez dès que vous avez accès à Internet.

Il en est de même de l’acte de signature des actes qui peut être aujourd’hui complètement digitalisé à travers la signature électronique.

L’élément clef repose dans la relation de confiance qui existe entre le conseiller et son client ! 

Chez LEGIRA, nous avons été des précurseurs dans le mouvement phygital qui consiste à mêler une relation de proximité avec ce que peut nous apporter de mieux les nouvelles technologies. La modernité a du bon, du moment que l’on est capable de l’utiliser à bon escient. Nous avons pris le parti au sein du cabinet que la gestion de patrimoine était trop complexe pour qu’il soit possible de complètement industrialiser le conseil. Que l’on s’entende, nous parlons bien des besoins d’une clientèle patrimoniale !

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